李志雄

近年来，楼市宏观调控政策持续收紧，房地产市场竞争日趋激烈，购房者观望情绪也逐渐浓厚，在这样的市场环境下，房地产行业会有怎样的变化？传统的营销手段还能不能见效？如何应对新的地产格局？为此，我们采访了郴州市春秋地产公司董事长李志雄，请他谈谈新地产时代的行业变化和营销策略。

记者：首先请您简单介绍一下春秋地产公司。

李总：春秋地产成立于1995年10月，曾在深圳、佛山、东莞、清远开设分部，2003年正式进入郴州市场，□2007年春秋地产已成为郴州“□具影响力的房地产代理公司”，并获“影响郴州房地产十大企业风云人物”同时有“郴州地产界黄埔军校”之称。春秋地产从初期的市场调研、可行性分析，发展到房地产市场营销、销售代理、企划、企划、广告设计，年度销售额达20亿以上。

春秋地产成功代理的项目有：燕泉商业广场、地王大厦、龙泉名都、假日宾馆、北湖商业街、中珠·爱莲湖畔、湘南人家、君悦澜山、御泉城市花园、云鼎天阙、振兴·龙泉名邸三期、裕湘国际、清远御景湖畔、清远恒福国际公馆…… 春秋地产用了10年的时间建立了客户资源库系统和市场信息库系统，因此能为开发商提供优质的增值服务。

记者：您如何看待当前的房地产市场？

李总：近几年来，房地产市场持续升温，据中国企业资本联盟的研究显示，中国城镇商品房存量已经超过200亿平方米，全国空置住房总量已经达到几千万套，严重的供过于求，三□五年内都难以消化。面对这样的状况，无论是政府还是市场都会有所反应。近期有三个方面的现象值得我们关注，首先从政策层面来说，收取20%的房地产交易税，提升了房屋投资交易成本，无疑会抑制房地产投资行为；其二，从银行货币政策来看，二套房限贷及首套房贷款比例的调整，都传递着资金收紧的信息；第三，□近，李嘉诚在抛售大陆的物业，这不是个别现象，目前，中国有些地方的房价比美国还要高，许多的大的投资客开始转移到国外，一些外资企业也开始撤资，造成资金流失，这些都会影响房地产行业的发展。

对比国内、国外的房产价格，有些地方确实存在虚高的现象，而房屋供过于求的现象还将持续，这里面肯定会有一些泡沫成分的。温州现象、鄂尔多斯现象都是市场做出的反应，这对整个房地产行业都起着警示作用。

记者：在新的市场环境下，郴州的房地产行业有怎样的变化？

李总：市场都是一样的，供求决定一切。近三年来，郴州的房地产开发其实是处于井喷状态的，一些大的房地产企业陆续开始进驻郴州市场，房地产开发力度持续在升温，房屋的供给量也在大面积的提升，这相对于一个地级市的人口总量来说，明显是供过于求的。郴州的房地产市场也需要适当的降降温，过度的开发必定会对房价造成不利的影响。

郴州是一个资源城市，其产业链的构成，也决定着地产行业的供求格局。随着矿业经济的转型，一些资源企业开始向外寻求发展，分散了一部分投资客。同时，新的消费政策的限制，造成餐饮、服务和娱乐等行业的放缓，间接的也影响了一些人的购房热情。以前，重复购买的现象比较常见，拥有多套房的人有不少人，而现在的购房人群主要是各县市区的进城客，包括一些外地返乡置业的，及来郴州发展的，还有一些追随品牌开发商的外围客户，他们共同组成了新的购买主流。

而随着大品牌房企的进驻，其开发理念、房屋品质具有较强的竞争优势，这对郴州整个房地产行业都带来了一定的冲击。在市场竞争失衡的情况下，过去吆喝卖房的年代已经一去不返了。如何在成本管理和品质建设上下狠功，完善硬件软件的配套，提升项目的竞争力，是郴州的开发商们需认真思考和应对的问题。

记者：作为一家房地产营销代理公司，您觉得房地产营销的核心是什么？

李总：房地产营销是一项系统性的工作，其核心体现在三个方面：一是做好前期产品的研究，明确物业发展方向及产品定位，结合市场需要精准把握产品的卖点，后期的营销自然会水到渠成。二是在销售环节，必须让专业的人做专业的事，以市场细分为导向，结合项目特点，针对目标客户做专做细做精，实现专业□。同时，要不断提升销售团队的业务技能和执行力度，把握节奏，调整策略，用创新思维应对市场变化。三是注重服务和口碑，营销过程其实就是一种服务过程，这是一项持续的工作，心态很关键，良好的心态一定能创造良好的服务，诚信为商，真心待人，用专业化的服务为客户创造□，实现共赢，这会形成一种相辅相成的良性循环，成效是显而易见的。同样的，良好的服务也会赢得良好的口碑，经过时间验证的口碑，是□好的一种营销手段。

记者：回顾过去，展望未来，春秋地产公司有哪些方面的策略调整和战略布局？

李总：面对郴州房地产行业供货量过剩、销售量下降的市场状况，春秋地产做了以下几个方面的调整：首先从营销模式上，从以往的“坐销”变成“行销”，以前是坐等客户上门，现在开始更积极的去下县城，实行走出去请进来的方式，主动出击；同时，还成立了专打外围扫客的易家房产子公司和参股二手中介自信地产，拓展销售渠道并开展一手二手房的联动销售。并充分利用武广高铁的便利，整合外省渠道资源，推荐广东、深圳、珠三角地区的投资客来郴州购房投资。公司内部也做了一些新的部署，在当今互联网的年代专门成立了电商部和设计部，电商部主要利用电商平台开拓网上房屋的销售，设计部则□立承接广告设计业务，更好地为开发商服务。对于培训学习，公司也是一直不遗余力，近段时间，公司投入了50多万元与全国知名的中旭和聚成培训机构合作，分批次组织20多个中高层员工出外培训学习，全面提升他们的管理能力和执行能力。

随着2014年的来临，未来的商业状况会有新的变化，春秋地产□近正积极与广东和上海的商业营运公司战略联盟，开发新的商业营运模式。如今，我们在郴州、耒阳、清远将有大商业地产的营销代理项目在运作，新的一年，春秋地产会积极介入郴州的商业地产项目，借助各商协会和行业协会以及广东商家的资源整合，探索更多的合作模式和商业模式，为郴州的房地产行业贡献更多力量，十年靠经营百年靠品牌，春秋地产将为成为房地产代理行业的□型企业及行业内□品牌而努力。